Prodaja je skozi desetletja ustvarila slab sloves. Kot da je to nekaj, kar ljudi sili k nakupovanju. Zato ima tudi večina ljudi problem ponuditi in prodati. V Sloveniji smo še posebej znani po tem, da znamo narediti, ampak ne znamo prodati.

V nadaljevanju si bomo ogledali nekaj osnovnih konceptov o procesu prodaje. Najprej pa si poglejmo tri svete resnice in tri zablode o tem, kaj prodaja je.

#1 Ljudje kupujejo zaradi lastnih razlogov.

Ne prodajaj izdelka, ampak pomagaj ljudem najti rešitev problema.

#2 Nič ni naključno, vse ima nek vzrok.

Potrebno je biti radoveden, spraševati, najti vzorce obnašanja.

#3 Situacija, kjer problema ne znamo rešiti, ustvarja povpraševanje.

Brez obstoja tovrstne situacije je vsaka rešitev "strel v prazno"

#1 Ponudba ustvarja povpraševanje.

Naredimo izdelek in ljudje ga bodo kupili.

#2 Prodajni proces je naključen.

Slej ko prej bomo našli dovolj ljudi, ki bodo pripravljeni kupiti.

#3 Bistvo prodaje je prepričevanje ljudi.

Miselnost, da lahko ljudi prepričaš, da naredijo, kar želiš.

Ko nekaj ne deluje več kot bi to mi želeli, takrat nastane situacija, ko problema ne znamo rešiti (ang. struggling moment). Takrat se ljudje ustavijo in se začnejo spraševati. Ta vprašanja spodbudijo povpraševanje. S preučevanjem, kako ljudje v resnici kupujejo, spoznamo, da ni povpraševanja, če ne obstaja problem oz. situacija, ki nam ni po godu. Brez povpraševanja pa ljudje ne kupujejo.

Obstajata dva načina, kako nadalje pristopimo k prodaji:
1. analiziramo, kdo vse ima podoben problem;
2. spodbudimo razmišljanje o problemu.

Prav slednje je ključna naloga tržnega komuniciranja. Včasih moramo celo vzpostaviti zavedanje o problemu, o katerem ljudje niso niti razmišljali. Lahko bi rekli, da naredimo prostor v možganih za vprašanja, ki jih prej niso imeli.

Naj vam ta zapis služi kot osnovni razmislek, kako postaviti fokus razmišljanja o prodaji. Kako več pozornosti nameniti poznavanju, kaj dejansko žene kupca k nakupu našega izdelka ter kako mu lahko pri tem pomagamo, da na koncu sprejme odločitev, ki bo za dosego novega cilja vključevala tudi nakup in uporabo našega izdelka.

V okviru projekta SIO-KOCEVJE-2020-22, ki ga sofinancirata Republika Slovenija in Evropska unija iz Evropskega sklada za regionalni razvoj, izvajamo aktivnosti: Promocijsko-motivacijski dogodki, Informiranje in svetovanje, Tematski dogodki, Mentorski program, Svetovanje ekspertov. Podjetniške delavnice in intervjuji so del teh aktivnosti.