Psihologija prodaje, Marketing

Če bi v prodaji upoštevali te psihološke sprožilce, bi prodaja
stekla kot po maslu…

Obstajajo tri najpogostejše napake slovenskih podjetnikov, ki jih ovirajo pri doseganju prodajnih ciljev. Ne personalizirajo ponudb, ne testirajo in ne razumejo strank. Ko bi le vedeli, da obstaja 30 malo poznanih psiholoških sprožilcev, ki lahko prodajne številke obrnejo na glavo (v pozitivnem smislu seveda). Več o tem pa v pogovoru z Alešem Liscem, priznanim specialistom v prodaji in marketingu.

Avtor

Sara K.O.

Datum objave

25. 07. 2021


1… Psihologija prodaje je marsikomu neznanka. Kaj bi po tvojem mnenju moral o tem vedeti vsak slovenski podjetnik?

Obstaja 30 psiholoških sprožilcev, s pomočjo katerih vplivamo na odločitve in dejanja svojih strank. Mnoge psihološke sprožilce nekako intuitivno poznamo. Vemo, da je recimo pohlep dober motivator. Vemo, da smo ljudje radovedni in da smo pripravljeni narediti marsikaj, da radovednost potešimo.

Močan psihološki sprožilec je prepričanost v strankino zadovoljstvo. Tisti prodajalci, ki so pripravljeni prevzeti več tveganja nase, prodajo več. Zato dobro delujejo garancije zadovoljstva.

Pomembno je tudi, da razumemo značaj izdelka, ki ga prodajamo in značaj stranke. Različne stranke – različen pristop.

V prodaji moramo tudi vedeti, zakaj ljudje v resnici kupujemo. V zadnjem času redko kupujemo, ker nekaj potrebujemo. Ključna je želja. Nujno potrebujemo le malo izdelkov in storitev, želimo pa si marsikaj. Prodajalci, ki znajo povečati željo, ustvariti željo pri potrošnikih so bolj uspešni.

2… Kaj pa vpliv čustev v prodajnem procesu?

Ja, večina naših odločitev je podzavestnih, čustvenih. Žal v prodajnem procesu bolje delujejo negativna čustva. Strah je recimo zelo močno čustvo in ob spretni uporabi lahko prestrašeni kupci naredijo točno to, kar do njih tisti, ki na strah igra, želi.

Prodajalci moramo vedeti kaj ja pravi razlog za nakup (ta je običajno čustven) in kaj so racionalni razlogi za nakup.

Recimo, ko se odločimo za nov avto, to naredimo, ker si ga želimo, ker smo si v glavo vtepli, da hočemo nov avto. Racionalni razlogi za nakup s pomočjo katerih prepričamo sebe in svoje najbližje? »Star avto se je že začel kvariti, star avto ima veliko kilometrov in večjo porabo, sedaj potrebujem bolj varen avto, za obrok bom plačal približno toliko kot me sedaj stanejo popravila …«  

»Če uspemo v podjetje pripeljati stalen dotok strank, ki imajo denar in željo po nakupu, je končni rezultat za podjetnika svoboda in neodvisnost.«

Aleš Lisac

3… Kljub vsem poznavanju sprožilcev in čustev se velikokrat ustavimo pri »pogostosti«. Kako pogosto naj komuniciramo s strankami, jih obveščamo, pošiljamo ponudbe?

Tu je recept zelo enostaven. S strankami moramo komunicirati čim bolj pogosto. Pod pogojem, da imamo kaj pametnega za povedati, da imamo koristne informacije. In pod pogojem, da nismo v očeh stranke nadležni.

V nekaterih panogah ni niti enkrat dnevno preveč. Zelo pomembno je tudi, da je komunikacija osebna in da stranka nima občutka, da dobiva množična sporočila.

4… Še kakšen nasvet za startup podjetja ali potencialne podjetnike?

Večina podjetnikov se premalo ukvarja z marketingom in prodajo. Čeprav ravno dober marketing in prodaja prinašata najvišje donose. Če uspemo v podjetje pripeljati stalen dotok strank, ki imajo denar in željo po nakupu, je končni rezultat za podjetnika svoboda in neodvisnost.

»Preveč strank« pomeni, da mi postavljamo pogoje, da smo svobodni in pomirjeni. Zato se splača brati knjige o prodaji, zato se splača hoditi na seminarje … Ni nujno, da za dodatno izobraževanje veliko plačamo, ker je v teh časih tudi na spletu veliko brezplačnih kvalitetnih informacij. Pomembno je, da imamo disciplino in da vsak dan v povečevanje svoje vrednosti, v dodatna znanja vložimo vsaj 30 minut.

Aleš Lisac se ukvarja s številnim projektu, ki jih najdete na www.lisac-lisac.si, lahko pa mu pošljete mail na Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Potrebujete Javascript za pogled..


V okviru projekta SIO-KOCEVJE-2020-22, ki ga sofinancirata Republika Slovenija in Evropska unija iz Evropskega sklada za regionalni razvoj, izvajamo aktivnosti: Promocijsko-motivacijski dogodki, Informiranje in svetovanje, Tematski dogodki, Mentorski program, Svetovanje ekspertov. Podjetniške delavnice in intervjuji so del teh aktivnosti.

Podjetniški inkubator Kočevje
Trata XIV 6a
1330 Kočevje, Slovenija

Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Potrebujete Javascript za pogled.

Najdete nas tudi