Prodaja, Marketing

Intervju z Alešem Liscem: »Zaradi treh malih napak pri
pisanju ponudb se slovenski podjetniki konstantno
samo-sabotirajo«

Dober tekst je tisti tekst, ki proda in ki pripravi stranke do tega, da naredijo kar želimo, da naredijo. Pisanja odličnih ponudb se lahko nauči vsak. Gre za zakonitosti, recepte, nenapisana pravila, ki smo jih strokovnjaki v prodaji uspeli z znojem in številnimi neuspelimi poskusi odkriti. Seveda pa brez vaje in testiranj ne bo šlo.

Avtor

Sara K.O.

Datum objave

18. 07. 2021


1… Od česa je odvisno, ali bo nek tekst prodal ali ne? Od česa je odvisno, ali bo prejemnik ponudbe le to vrgel v smeti, ali pa jo z zanimanjem prebral in na koncu kupil?

Od več dejavnikov seveda. Najprej je pomembno ali te prejemniki poznajo ali ne. Vedno je več možnosti za uspeh, če nas poznajo, če imamo uveljavljeno blagovno znamko. Potem je pomembno kakšna je ponudba. Vse je pomembno, recimo cena, plačilni pogoji, morebitna darila, nagrada za večjo količino ali hiter nakup…

Pomembno je tudi kako ponudbo prikažemo. Lahko recimo rečemo, da je popust 23% ali pa, da kupec dobi 15 evrov popusta – gre pa seveda za isto ponudbo, samo enkrat je popust prikazan v odstotkih, enkrat pa v denarju.

Lahko dodamo še tretjo verzijo, recimo, da stranka kupi prvi izdelek po polni ceni, na drugega pa dobi 50% popust. Poleg tega kdo je pošiljatelj in kaj ponujamo, sta še dve zelo pomembni stvari.

Pomemben je tudi naslov in seveda slika. Slike vedno opazimo, pametno pa je pod sliko tudi kaj napisati, ker večina ljudi vedno pogleda pod sliko.

2… Kakšne so pa recimo največje napake slovenskih podjetnikov pri pisanju ponudb?

Ne testirajo – ne poizkusijo z več različicami. Ker le s testi ugotovimo kaj deluje in kaj ne.

Druga napaka je, da nimajo več različnih verzij za različne stranke, pač pa vse delajo po nekem »muštru«. Več različnih verzij za različne stranke pomeni, da ne pošljemo iste ponudbe stalni stranki, novi stranki ali pa nekomu, ki nas sploh še ne pozna.

Velika napaka je tudi ta, da se ne znamo postaviti v kožo stranke in zato pišemo tako, da nas niti ne razume. Uporabljamo strokovne izraze, sleng itd.

»V čem je razlika med bankovcem za 5 in tistim za 500 evrov? Največja razlika je v dveh ničlah, pa še nekaj oblikovnih razlik lahko opazimo. Podobno je s pisanjem ponudb, oglasov, tekstov na spletnih straneh.«

Aleš Lisac

3… Zakaj se splača naučiti pisati dobre ponudbe?

Zato, ker je strošek pošiljanja slabe ponudbe enak strošku pošiljanja dobre ponudbe. V čem je razlika med bankovcem za 5 in tistim za 500 evrov? Največja razlika je v dveh ničlah, pa še nekaj oblikovnih razlik lahko opazimo.

Podobno je s pisanjem ponudb, oglasov, tekstov na spletnih straneh. Dober tekst nam prinese nove stranke, slab tekst pa jih odžene.

4… Kaj pa psihologija v prodaji in poznavanje čustev?

Poznamo kar 30 psiholoških sprožilcev, s pomočjo katerih lahko vplivamo na odločitve in dejanja svojih strank. Za opis teh bi potreboval nov intervju (smeh). Dejstvo je, da ljudje nujno potrebujemo zelo malo izdelkov ali storitev, vse ostalo pa je želja. Če znamo kot prodajalci le-to povečati, smo na dobri poti k uspešno zaključeni prodaji.

Prav tako je pomembno, da se zavedamo, da se večina naših odločitev zgodi podzavestno, čustveno. Hočeš-nočeš v prodajnem procesu bolje delujejo ravno negativna čustva. Zato lahko večkrat doživite napeljevanje k negativnem čustvenem stanju pri prodajalcih. Obstaja velika verjetnost, da ste se zaradi tega potem tudi odločili nekaj kupiti. Več o tej temi pa se raje resnično razgovorim na drugem pogovoru.

5... Kakšen nasvet za vse, ki so vstopili v svet podjetništva, ali pa so že dolgo podjetniki?

Večina podjetnikov se premalo ukvarja z marketingom in prodajo. Čeprav ravno dober marketing in prodaja prinašata najvišje donose. Če uspemo v podjetje pripeljati stalen dotok strank, ki imajo denar in željo po nakupu, je končni rezultat za podjetnika svoboda in neodvisnost.

»Preveč strank« pomeni, da mi postavljamo pogoje, da smo svobodni in pomirjeni. Zato se splača brati knjige o prodaji, zato se splača hoditi na seminarje… Ni nujno, da za dodatno izobraževanje veliko plačamo, ker je v teh časih tudi na spletu veliko brezplačnih kvalitetnih informacij. Pomembno je, da imamo disciplino in da vsak dan v povečevanje svoje vrednosti, v dodatna znanja vložimo vsaj 30 minut.

6… Kje vas lahko tisti, ki želi, najde?

Na spletnem naslovu www.lisac-lisac.si, lahko mi pa tudi pošlje e-mail na Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Potrebujete Javascript za pogled..


V okviru projekta SIO-KOCEVJE-2020-22, ki ga sofinancirata Republika Slovenija in Evropska unija iz Evropskega sklada za regionalni razvoj, izvajamo aktivnosti: Promocijsko-motivacijski dogodki, Informiranje in svetovanje, Tematski dogodki, Mentorski program, Svetovanje ekspertov. Podjetniške delavnice in intervjuji so del teh aktivnosti.

Podjetniški inkubator Kočevje
Trata XIV 6a
1330 Kočevje, Slovenija

Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Potrebujete Javascript za pogled.

Najdete nas tudi